Главная » Статьи » Новости » Москва

Продажа квартиры во время кризиса

Продажа квартиры во время  кризиса

 

Креативная продажа квартир

Во время кризиса, когда количество реальных покупателей недвижимости резко снижается, риелторы и девелоперы вынуждены изобретать различные новые методы для продвижения собственного дорогостоящего товара. При этом очень часто подобные креативные методы просто выходят за пределы всякого здравого смысла. Например, совсем недавно в подземном переходе, который ведет к станции метро "Площадь Ильича", открылся специальный ларек, в котором можно разменять или приобрести столичную квартиру. Данная торговая точка принадлежит компании "Инком-недвижимость", которая является одними из самых крупных операторов, оказывающих риелторские услуги в российской столице. Во время часа пик, когда через переход проходят тысячи людей, направляющиеся из метро к железнодорожной станции и обратно, из ларька выходит риелтор и криками привлекает клиентов: "Подмосковье на Москву! Подмосковье на Москву!". Подобная практика, несомненно, привлекает внимание, однако по поводу эффективности данного креатива ничего не получилось узнать, так как представители компании никак не прокомментировали успехи данного начинания и даже не сказали про то, насколько велика сеть подобных ларьков. Прямые конкуренты компании "Инком-недвижимость" очень неоднозначно относятся к подобному начинанию. Так, многие из них сомневаются в окупаемости ларьков компании, так как недвижимость – это не пирожки или сигареты, которые продаются в переходах. О недвижимости люди стараются узнать из более традиционных источников информации. Впрочем, для какой-то части потенциальных клиентов, по мнению главы компании BrandLab, данный подход может и сработать.

Главное – отношение

Впрочем, подобная тактика компании "Инком-недвижимость", которая до превращения во франчайзинговый проект носила название "Миэль", очень часто использовала и ранее. Многие москвичи помнят небольшие автобусы и вагончики, которые располагались прямо рядом с продаваемыми новостройками или просто на улицах для проведения консультации потенциальных покупателей. Так, например, уже два года на Старом Арбате стоит девушка, которая с помощью громкоговорителя приглашает воспользоваться услугами компании "Инком-недвижимость". По мнению психологов и специалистов в области PR, во многих случаях эта практика оказывает весьма положительный эффект, так как продажа недвижимости – весьма сложный психологический бизнес, в котором следует обязательно постараться риелтору "сойтись характером" с покупателем. Подтверждением данного факта является то, что частенько клиент сначала общается сразу с несколькими специалистами и выбирает как раз того, с кем ему значительно более комфортно с психологической точки зрения.

В настоящее время около двух третей клиентов агенты недвижимости находят с помощью сети интернет. Подобные клиенты, согласно статистике, являются значительно более мотивированными и целевыми, то есть вероятность заключения сделки в этом случае сразу в три раза больше, чем в случае если потенциальный клиент обратился по телефону.

Одновременно с этим следует учитывать тот факт, что сегодня компания "Инком-недвижимость" имеет в интернете огромное количество негативных сообщений и отзывов со стороны клиентов к компании. Среди подобных отзывов есть и весьма красочные, которые, в большинстве своем, касаются желания заработать дополнительные деньги на собственных клиентах. По словам генерального директора компании Insiders Online Михаила Голованова, данная ситуация является очень и очень серьезной для компании, так как сегодня нельзя недооценивать силу социальных сетей. В подобной ситуации компании следует стараться, как минимум, нейтрализовать данные отзывы, объяснив, что в данных случаях никакой вины нет и высказать собственное видение произошедшего.

Правила выгула красавиц

В настоящее время различные бессмысленные действия, целью которых является выстраивание отношений с потенциальными клиентами, применяют чаще всего торговцы элитной недвижимостью. Это неудивительно, так как общение с эксклюзивными клиентами требует и эксклюзивного подхода и, не найдя его, ничего продать будет невозможно.

На сегодняшний день несомненным лидером в этой сфере является компания Penny Lane Realty, которая работает в полном соответствии с правилом: "Если красавицу не выгуливать, то она никогда не сможет выйти замуж". Так, например, сегодня компания Penny Lane Realty является единственной, которая проводит ралли среди суперкаров.

Заметим, что эта практика не является новой для российской столицы. Первенцем в этой сфере была компания "Дон-строй", которая в подобных ралли разыгрывала бесплатную квартиру. Борьба в этих ралли была не на жизнь, а на смерть. Так, например, участники гонок частенько подкупали сотрудников ГИБДД, которые должны были мешать другим участникам гонок. В результате сотрудников ГИБДД частенько сбивали, а один из них получил в качестве компенсации бесплатную квартиру. После смены акционеров компания "Дон-строй" стала более консервативной и подобных мероприятий уже не проводится.

Впрочем, компания Penny Lane Realty вкладывает в это ралли несколько иной смысл. Здесь главной задачей является не яркость финишных призов, а прокладывание маршрута по различных элитным поселкам. В текущем году в подобном ралли приняло участие 50 экипажей, то есть сразу 100 потенциальных клиентов, которым под силу приобрести кар стоимостью в несколько сотен тысяч долларов.

Общие затраты на проведение мероприятия составили около двух миллионов рублей. 75 процентов от этой суммы ушло на награждение участников и эвент после завершения гонок. В итоге особого эффекта от этого ралли получить не удалось, так как компания не очень правильно рассчитала потребности потенциальных клиентов, которым потребовалась более дорогая и качественная загородная недвижимость.

Купи муку и получишь квартиру

Самым частым приемом, который используют риелторы для привлечения покупателей, являются подарки. Так, очень часто можно встретить такие приятные бонусы, как переезд за счет риелтора, страхование квартиры и так далее. Правда, следует отметить, что многие из подобных подарков, по статистике, работают не очень хорошо.

Впрочем, не смотря на это, сегодня достаточно много предложений в стиле "купи квартиру и получи бейсболку в подарок". Особенно грешат этим риелторы и девелоперы, занимающиеся продажей новостроек. Сегодня список подарков достаточно широк и очень часто они являются весьма и весьма оригинальными. Так, например, компания "Аллтек Девелопмент" привлекает к себе покупателей, обещая подарить каждому клиенту, который покупает коттедж, кошку. Ее реклама так и говорит: "Купи квартиру в течение определенного срока и получи кошку породы Королевская Ашера". Конечно, девелопер не является сумасшедшим и не считает, что кошка поможет быстрее продать коттедж. Задача кошки, скорее, в том, чтобы выделить рекламу среди других аналогичных предложений других компаний своей оригинальностью. Впрочем, по статистике, далеко не всегда подобная оригинальность положительно сказывается на уровне продаж и ее эффект может быть таким же, как и от классической рекламы, которая сообщает о том, что компания уже длительное время существует на рынке и имеет большое количество довольных клиентов.

Еще одним примером оригинального продвижения недвижимости является группа компаний "Настюша", которая одновременно является и девелопером, и производителем муки. Так, на упаковки муки можно было одно время встретить информацию о скидке в размере 50 тысяч рублей, которые можно было получить при покупке квартиры. Для этого достаточно только вырезать купон с пакета и предъявить его при покупке. Заметим, что скидки не суммировались, поэтому очень сложно представить покупательницу, которая купила себе пакет муки, обрадовалась скидке аж в 50 тысяч рублей при покупке квартиры в "Царицыно", стоимость которой составляет более восьми миллионов рублей.

Конечно, можно сказать, что реклама, размещаемая подобным образом, стоит копейки, да и не следует забывать про то, что многие компании, работающие на потребительском рынке, уже привыкли давать скидки, которые, фактически, скидками и не являются, если учесть стоимость товара. Весьма любопытную акцию по продвижению собственной недвижимости этой весной устроила компания "Дон-строй", которая во время празднования Дня рождения одной из московских радиостанций разыграла сертификат на покупку квартиры на внушительную сумму в 3 миллиона рублей. Вроде как все здорово и четко: масса фотографий, поздравлений и рекламы. Однако было одно НО. Реальная стоимость квартиры составляла 8-9 миллионов рублей, а недостающую сумму необходимо было собрать в течение месяца. В результате сертификат просто сгорел, а компания, которая продает жилье по весьма высоким ценам, неплохо пропиарилась.

Впрочем, подобная оригинальность встречается далеко не всегда и, как правило, девелоперы используют одни и те же методы продвижения собственных услуг. Из других оригинальных идей можно отметить подарок в виде квартиры бизнес-класса при покупке элитной недвижимости, услуги бесплатного личного водителя на ближайшие пять лет, а также пожизненное членство в одном из гольф-клубов.

Актер и риелтор

Весьма и весьма оригинальный способ продвижения продаж жилья в новостройках сейчас применяет компания "НДВ-Недвижимость". Так, именной ей принадлежит первенство на российском рынке системы trade-in, которая давно используется при продаже автомобилей. Данная система подразумевает под собой обмен жилья на вторичном рынке на квартиру в новостройке. В настоящее время общий срок обмена старой квартиры на новую завершается в течение нескольких дней, что весьма и весьма удобно. Эта идея оказалась очень удачной, и сейчас она достаточно активно используется и другими компаниями.

Вторым ноу-хау компании является создание полноценного интернет магазина недвижимости. В качестве обоснования введения данного новшества стало то, что сегодня жители российских регионов или бизнесмены просто не имеют лишнего времени для того, чтобы осматривать огромное количество квартир. В этом случае они стараются свести количество посещений офиса к минимуму или вообще туда не заходить. Конечно, сегодня далеко не каждый человек готов покупать квартиру только по фотографиям в интернет-магазине и не хочет подержать в руках оригиналы уставных документов и документов на землю, однако факт на лицо: уже сейчас через интернет-магазин было продано несколько десятков квартир. Впрочем, подобная практика вызвала появление анекдота в профессиональных кругах: если квартиру легко можно купить за пару кликов мышки, то и вернуть ее легко можно в течение 14 дней, в случае если покупка не пришлась по душе?

Несмотря на все шутки, но уже одно наличие полной информации о продаваемой квартире во всемирной паутине и видео со стройплощадки является весьма неплохим плюсом даже для самого осторожного покупателя, который может убедиться в реальности существования объекта недвижимости. Одним из самых последних новшеств сегодня является конкурс "Лучший риелтор". В нем риелторы разыгрывают традиционные сценки из практики собственной работы. Так, компании соревнуются в переговорном искусстве, пытаются найти выход из сложившихся ситуаций и так далее. В результате уже реальные потенциальные клиенты имеют возможность пообщаться с наиболее приглянувшимися "актерами" и продолжить с ним работу. Данная идея является весьма и весьма оригинальной, однако, правды ради, сегодня очень мало у кого есть время и желание смотреть подобные спектакли.

Соседи могут испугаться

На протяжении всей своей деятельности девелоперы очень много внимания уделяют продвижению собственного жилья, однако сейчас лишних денег нет, поэтому они вынуждены быть очень экономными и осторожными, ожидая от каждого вложенного рубля конкретной отдачи. В результате сегодня на рынке практически отсутствуют новые и еще не проверенные способы продвижения новостроек и жилья вторичного рынка.

Так, уже сейчас четко видно, что многие девелоперы значительно сократили собственные отделы продаж, а риелторские агентства получили вознаграждение не в 3-4 процента от сделки, которые на протяжении длительного промежутка времени были стандартными, а сразу в 7-11, надеясь на то, что подобные премии заинтересуют риелторов вкладывать деньги в продвижение.

Одним из направлений, в котором, весьма вероятно, будет продвигаться продвижение жилья эконом- и бизнес-класса, станет заимствование идей у продавцов элитной недвижимости. Это, несомненно, потребует серьезной адаптации рекламных бюджетов и изменения рекламы в зависимости от аудитории, однако не является для мира чем-то новым.

Пожалуй, самым ярким примером подобной ситуации является создание различных событий, которые будут привлекать дополнительное внимание к недвижимости, что уже само по себе является весьма полезным. В качестве примера можно привести американскую традицию open house. Она подразумевает проведение в квартире или доме, выставленном на продажу, вечеринки, на которую приглашаются все соседи.

Подобным образом можно достаточно эффективно настроить соседей на благожелательный лад, а также попытаться выйти на потенциальных покупателей, которые могут быть знакомыми и близкими соседей, что очень и очень важно. Впрочем, данную идею необходимо оптимизировать под российские условия. Она вполне подойдет для продвижения жилья бизнес-класса в закрытых поселках или кондоминиумах, а вот в недорогом жилье данный вариант будет не очень хорошим, так как очень часто соседи в доме могут не ладить между собой и проведение подобного мероприятия может просто их испугать.

Категория: Москва | Добавил: terentiev (26.11.2016)
Просмотров: 129 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar